Klantwaardeprofielen

Afnemers zijn niet allemaal gelijk en hebben niet allemaal dezelfde behoefte. Hun behoefte aan een bepaald product of dienst kan hetzelfde zijn, toch is hun keuze gebaseerd op verschillende factoren.Met behulp van het model van Treacy en Wiersma kan dit in kaart gebracht worden met de klantwaarde:

• Operational excellence (totale kosten) --> kostleiderschap
• Product leadership (beste product) --> productleiderschap
• Customer intimacy (beste totaaloplossing) --> klantenpartnerschap

Bij dit model geldt niet dat er een stappenplan is dat leidt tot één van de drie strategieën die dan vervolgens dé strategie van de onderneming wordt. In principe kijken afnemers altijd naar alle drie de aspecten, maar zullen ze er één laten prevaleren. Dit wil zeggen dat de onderneming op alle drie de strategieën goed moet scoren en op één van de drie strategieën moet excelleren wil zij een concurrentievoordeel behalen.